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チームですしざんまい
昨日はチームメンバーたちとすしざんまいに。



普段各自が思っていることとか、考えていることをアウトプットし合いました。

みなが熱い思いを持っている。

御寿司も進みました。



定期的に行っていきます。

みんなありがとう。
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新規で思うこと
新規訪問は本当に多くの気づきがある。

でも、その気づきを大事にして
提案し続けて行きたい。

飽きられてはいけない。

常に新しいことを提案し続けて行きたい。

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素直さが生み出した大型受注!!!
今日、以前提案させていただいていたお客さまから

正式にご発注を受けました。

この案件は、同志中村君にとって大きな意味のある

案件で、受注したら次のステージに引きあがるということを

以前から言っていました。

それゆえ、彼は、訪問から5日間という短い時間の中で

徹底的に社史を読み込み、メディア設計をし、メインの企画書をほぼ一人で

作り上げました。

土日もフルタイムで出勤し、とにかく一人でやり切ったという経験を

年内にしなければ市場価値がなくなるよと言い続けて

それでも彼は徹底的に限られた時間の中で

企業を調べ、分析し、何がベストかを答えを出しました。

プレゼン当日の朝、私の前でロープレをしたところ

まったく支離滅裂で、話が組み立てられていないので

昼休みまでに組み立て直していなければ本番は

話をさせないと言いました。

そして昼休み、彼にもう一度ロープレをさせると、

大きくテコ入れをして何とか人前で話せるまでのレベルに仕上がったので

許可しました。

プレゼン本番、中村君は

相手の部長、課長、担当者2名の計4名に対して、

この提案の機会を頂いたことに対する感謝、そして短い時間の中で

自分がやってきたこと、お客さんに対する思い、メディアの在り方

など約10分、一人で堂々と話をしました。

おそらく2年目でここまでプレゼン本番で話をしたのは彼が

初めてではないでしょうか。

その内容は、誠実で、分かりやすく、素晴らしかった。

隣で聞いていても素晴らしいと感じました。

約90分にわたるプレゼンと質疑を終えて、オフィスを出た後に

感想を言いましたが非常によくできていました。

そしてプレゼンから約1カ月半。

まだかまだかとお返事をお待ちしていたところ、本日正式に

ご依頼いただきました。

中村君はこれでさらに波に乗るでしょう。

それは他でもない、自分で受注をしたことに終始されます。


でも、彼がそれを出来たのは何かと考えると

素直さ

だと思います。

僕は彼が新入社員で1年の頃からずっと一緒のチームですが

この1年半で、僕が頼んだ仕事を

「無理です」

とか

「できません」

と言ったことをたぶん一度も聞いたことがありません。

無茶ぶりな仕事の振り方を僕はしないようにしていますが

それでも、紙をカットするという単純なものから

企画書を書くという高度なことまで一つたりとも断られたことが

ありません。

ですから僕の彼に対する信頼残高はどんどん高まっていきました。

結局、これが全て。

誰よりも仕事量が多い中でも無駄な残業はしていないし、

期待を超える準備をして訪問をしている。

まだまだ甘いところもあるけれども、

それでもやっぱり凄いです。

この素直さというのは若いうちから体得してしまうと

相当な武器になります。

人はだんだん慣れてくると素直ではなくなるからです。

でも、彼はとにかく素直に愚直にやってきた。

その結果が今の彼を作っています。

今日の夜も、スケジューリングをし、全案件のスケジュールの把握を

連休にやるといって準備するといっていました。

これからもっとレベルの高い仕事が彼に来るでしょう。

結局は素直さが生んだ大型受注だったということだと思います。

本当に素晴らしい。

感謝します。




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私はどうして販売外交に成功したか
今日はこの名著を再読。

他にも考える時間をたくさんとっていきます。

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社内制度・仕組みにどっぷりつかること
 僕はRSSに著名人や経営者、識者などのブログを 
100個位登録していていつもiphoneのアプリで 
bylineというものを使って読んでいる。 

このbylineは超お勧めです。 

さて、そのブログの中で、サイバーエージェントの100パーセント 
出資子会社の社長が書かれている 
ブログで共感できるものがあった。 
↓ 

http://ameblo.jp/hiroyuki/entry-10595843800.html 

以下引用 
↓ 
社内制度やルールに私はどっぷりと浸かることが重要だと感じています。 

斜に構えている人ほど結果が出ない。 

一ミリも斜に構えることなく、ルールの中で最善の努力をすることが大事でしょう。 

私は常に順位(ランキング)に拘りをもって事業を推進しています。 

なぜなら、制度を創った方々の思いや、細かい数字をいつも集計してくれている方々への配慮・敬意・感謝があるからです。 

もっとよい意味で競い合いましょう。 

ただ、どっぷり浸かり過ぎて、その市場そのものの成長よりも劣っていたり、戦っている競合よりも伸びていないと意味はない。 






これは全くその通りだと思う。 

当社でもJBCという社内ビジネスカレッジがあるけれども 
この制度、開始して1年弱。 
まだまだ改善ベースで、至らないところも多いわけだけれども 
この内容を考えることにどれだけのミーティングを 
重ねたことか。 

僕はいくつかのMBAビジネススクールなどにも 
体験で参加したことがあるが 
やっている内容はほとんど同じ。 

これを社内で出来てしまうのだから超お得。 

この制度にどっぷり素直に浸かっている人は 
伸びていくと思う。 

文句ばかり言って、その場の時間だけをやり過ごす人は 
伸び悩むだろう。 

今はまだ社会人数年かもしれないが 
これを何年も継続したらどうなるか。 

入社1,2年目は大学生までの貯金で 
なんとなくやっていける。 
でも、これが3年目以上になってくると、 
その貯金は社会人1,2年目のものになる。 
当然この時期にさぼったり、手を抜いたりしていると 
貯金はなくなるから自信がなくなる。 

僕は中途面接をしてつくづく感じるが 
本当の勝負は、家庭を持ち、子供を持ち、 
守るものが増えたときだと思う。 

5年後、10年後、自分一人でも食っていける力があるかどうか。 

それがないようなら、その他大勢の9割の人たちと 
同じように、「仕事に困る人」になるだろう。 

5年、10年先。 

ビジネスマンとして本当の真価が問われるときは 
未来にあるだろう。 
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グローバル社内コミュニケーションブログ開設
グローバル社内コミュニケーションブログを開設しました。

どんどん更新していきます!!

↓ 

よろしくお願いします!

こちらのブログはプライベート用に使っていきます。

しばらく更新が滞っていたのは

いろいろと商品開発していたからです。

再び頑張ります。


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「ベンチャー」から「カンパニー」へ
最近よく思うことがある。

もううちは「ベンチャー」ではなく、「カンパニー」であるということ。

この4年間で、社員数はおよそ倍増。

取引する企業も、超一流企業ばかりになった。

名前をあげれば誰もが知る日本を代表するような企業ばかりが

取引先となった。

新卒6年目までで社員のおよそ半分を占める。

私自身4年目を迎えて、これまでのやり方ではまったくもって

やっていけないということを改めて感じている。

ベンチャーというのは、和気あいあいと、若い人間が勢いを持って

突き進むという印象もあったし、あらゆる起業家たちの自伝を読んでも

当初数年間はそういう時期を経ている。

グーグルにしろ、ソフトバンクにしろ。

でも、グーグルにしろ、ソフトバンクにしろ、やはり数年間で

壁にぶつかっている。経営に力を入れるため外部からCEOを読んだり、

大手から経営幹部を招いたりもしている。

うちは、自分たちでまだまだやっていけるので外部から人を

招くということはしていない。コンサルは入る時もあるが。

今大きな変革期を迎えている。

ベンチャーからカンパニーになるとき。

組織化していき、もっともっと仕組み化して、戦略的に市場を選び、

既存クライアントに対する満足度も上げていかなければならない。

これまでの、

営業方法、提案方法、マネジメント方法、業務方法、その他

あらゆるものが変わっていくとき、

また、変えねばいかないとき。

動きも早いし、流れも早いので、本当に付いてこれるもののみが

残っていくだろう。

僕はビジネスは戦いだと思っている。競争だとも思っている。

ゆるいやり方でやりたいのであれば

もとから仕組みが整っている会社に就職していたはずだ。

でも、そうはしなかった。

自分の手で、仲間たちと会社を作っていきたかったし仕組みも考えたいからだ。

システム化されていることなどもとから望んでいない。

自分たちで作っていく。

リーダーもいなかった、全て0から。

誰かが何とかしてくれるという甘い考えは捨て去らなければならない。

自分たちが何とかしていかない限り、会社は動くわけはない。

誰かって誰なんだろう?

経営企画部があるわけでもない、人事部があるわけでもない、

営業管理部があるわけでもない、

案件も売上も持ちながら、戦略・戦術面、マネジメント面、仕組み面、採用、

それら全てをやっていく。

そこに面白さがあるのではないか。

改めて、今カンパニーになろうとしているとき。

組織は、

今いるメンバーがベストメンバー。

その覚悟をして、このメンバーと一緒に一生やっていくと

決心した時、組織は動き出す。



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実直にやっていくしかない

世の中には本当に色々なビジネスモデルがある。

時代の流れに乗っているようなもの、

100年以上続くが参入障壁が高すぎて誰も参入できないもの、

急成長して、消えていくもの・・・・・。

数えればキリがないほどにたくさんある。

でも、今のご時世、すぐに上手くいくビジネスモデルなんて

どこからかすぐに競合が現れたり、大手が資金投下してつぶしに来たり

そういうのは当たり前のように行われる。

今日の日経一面には、今年度入社できなかった学生のために

留年の費用は学費の半額から1/5にしたり、

新たに人材登用したりする企業も増えてきたという。

こういう状況のなか、上手くいっている企業を見ると

自分もああいう風にうまくいきたいとか、

そういう考えを持つだろう。

でも、やっぱりうまくいっている企業は上手くいっている理由がある。

原因がある。

原因がなければ結果はないのだからね。

そこで重要なのが、実直に実直にたえず向上心を忘れずに

前を見て進んで行く力だ。

目の前の一つ一つをていねいに、きちんと行っていくことがどれほど

重要かってことに改めて気付いた。

そうやっていくことでしか成功はないと思う。

王道だって思う。

もっと他にもやり方はいろいろとあるのかもしれないが

日々実績を出し、登っていくしかない。

防備録として残しておこう。








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ユニチャームのSAPS営業
SAPSとは、

行動の計画(Schedule)
行動計画の実行(Action)
効果測定(Perfomance)
反省し、次の行動計画(Schedule)

という4段階の営業行動の略です。

営業の管理法はいろいろとあると思いますが、

成果目標(売上と利益)の達成は結果であり、結果は計画化できないという

主張。

計画に出来るのは、明日はこうするという行動であるというものです。

赤字だったユニチャームのペットケア事業を立て直し成長させるため

社長になった二神氏が営業におけるSAPSのプロセス管理を考え、営業部門に

実行させたそうです。

2000年3月期には売上200億、6億の赤字に陥っていたのに

2009年3月期には売上447億、営業利益65億(利益率14.5%)とV字

回復し、2.2倍への売上増を果たしました。

このペットケアは9年で日本ナンバー1になっている。

これすごく興味ありますね。

当時赤字の頃、営業と売上の話題からは

報告を短くし、転じたい、結果の悪いところを分析したくないというのが

社の雰囲気としてあったそうですが、二神社長はこれをおかしいと

思い、施策を考えたという。


売上目標を捨て、行動目標をノルマにするということで大成功させました。

売上は未来の結果。結果を必達目標にするかたおかしくなる。

どの会社も当然としている売上目標精度を、完全にやめて、ノルマ制をやめる。

1位になるには他と同じやり方ではだめなのだ!と感じました。

営業の行動を計画化し、計画した行動の実行をノルマにする。

‐霾鵑鮟犬瓠∧法・提案を考えて、行動する

⊆孫圓任蓮¬ね茲侶覯漫頁箴紂砲鮖廚で困泙覆

事実情報で共有・反省する

「明日は、●●会社に行き、担当者の□□と会って、○○を提案する。」
という計画化のこと。

これを週間計画にし、メンバーには計画した行動の実行をノルマにする。

この際、売上目標は課さない。行動の実行という義務だけを課す。


例えば、野球で3割打つという結果の達成は難しい。
誰にでもできるのは素振りを毎日200回必ず続けるとかそういうこと。

試験で95点以上とることを目標にしても達成は難しい。でも、
毎日2時間欠かさず集中し科目を勉強するならできる。
これをつきつめるとSMARTの法則になる。

営業のプロセス管理をできるようなリーダーになっていかないといけないと感じる。

売上目標を課すのではなく、行動の実行を日々徹底する。

確かに、米国のようなある程度コミッション制で、

売上×●%で給料が決まるという職種ではなく、固定給の職種に

売上の成果主義って全然効果がないし、だからこそあまり売上にこだわらない

人間が増えてくるのかもしれない。

だから売上達成目標を課すのではなく、(リーダーはもっていなくてはいけないと

思うが・・・)行動計画の100%実行、達成をつきつめればいいのだ。

そうすれば、情報発信をしないとかそんなことは言い訳にならないし、

必ずやらなければいけない。

顧客に計画した回数の情報を送り、何回送ったら、電話をして、訪問し、

これとこの資料を渡して上司に話をして役に立つ情報を送る・・・・

とかこういうことなんだな。

そして、もしそれが実行できなかったとしたら

その原因をきちんと事実認識することが必要だ。

ミスの原因を客観的に分析して事実を確定することが大事だっていうことだね。

話を戻し、ユニチャームはこのSAPSを取り入れたと当初は

売上が激減したらしい。

でも・・・・二神社長はどう判断し、どう乗り越えたのか。

それはまた次に書きます。

いやぁ吉田繁治さん凄いな。

大変参考になり、この方法はかなり参考になる。

これには、日々の行動計画を把握することと

それを必ず実行させる力が必要だね。

中村さん、分かります??

売上計画を立てるのはだから難しい。

だから、2カ月前に毎週火曜に情報発信をするということを

行動計画として落とし込んだのです。

まぁ、彼の見解を明日聞けるので楽しみです。


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ユニチャームのSAPS営業

昨日の吉田繁治さんのビジネス知識源には

ユニチャームのSAPS営業法が書かれていた。

SAPS営業っていうのは・・・

て書こうと思ったがもう眠さが限界なので明日にします。

おやすみー

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