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ユニチャームのSAPS営業
SAPSとは、

行動の計画(Schedule)
行動計画の実行(Action)
効果測定(Perfomance)
反省し、次の行動計画(Schedule)

という4段階の営業行動の略です。

営業の管理法はいろいろとあると思いますが、

成果目標(売上と利益)の達成は結果であり、結果は計画化できないという

主張。

計画に出来るのは、明日はこうするという行動であるというものです。

赤字だったユニチャームのペットケア事業を立て直し成長させるため

社長になった二神氏が営業におけるSAPSのプロセス管理を考え、営業部門に

実行させたそうです。

2000年3月期には売上200億、6億の赤字に陥っていたのに

2009年3月期には売上447億、営業利益65億(利益率14.5%)とV字

回復し、2.2倍への売上増を果たしました。

このペットケアは9年で日本ナンバー1になっている。

これすごく興味ありますね。

当時赤字の頃、営業と売上の話題からは

報告を短くし、転じたい、結果の悪いところを分析したくないというのが

社の雰囲気としてあったそうですが、二神社長はこれをおかしいと

思い、施策を考えたという。


売上目標を捨て、行動目標をノルマにするということで大成功させました。

売上は未来の結果。結果を必達目標にするかたおかしくなる。

どの会社も当然としている売上目標精度を、完全にやめて、ノルマ制をやめる。

1位になるには他と同じやり方ではだめなのだ!と感じました。

営業の行動を計画化し、計画した行動の実行をノルマにする。

‐霾鵑鮟犬瓠∧法・提案を考えて、行動する

⊆孫圓任蓮¬ね茲侶覯漫頁箴紂砲鮖廚で困泙覆

事実情報で共有・反省する

「明日は、●●会社に行き、担当者の□□と会って、○○を提案する。」
という計画化のこと。

これを週間計画にし、メンバーには計画した行動の実行をノルマにする。

この際、売上目標は課さない。行動の実行という義務だけを課す。


例えば、野球で3割打つという結果の達成は難しい。
誰にでもできるのは素振りを毎日200回必ず続けるとかそういうこと。

試験で95点以上とることを目標にしても達成は難しい。でも、
毎日2時間欠かさず集中し科目を勉強するならできる。
これをつきつめるとSMARTの法則になる。

営業のプロセス管理をできるようなリーダーになっていかないといけないと感じる。

売上目標を課すのではなく、行動の実行を日々徹底する。

確かに、米国のようなある程度コミッション制で、

売上×●%で給料が決まるという職種ではなく、固定給の職種に

売上の成果主義って全然効果がないし、だからこそあまり売上にこだわらない

人間が増えてくるのかもしれない。

だから売上達成目標を課すのではなく、(リーダーはもっていなくてはいけないと

思うが・・・)行動計画の100%実行、達成をつきつめればいいのだ。

そうすれば、情報発信をしないとかそんなことは言い訳にならないし、

必ずやらなければいけない。

顧客に計画した回数の情報を送り、何回送ったら、電話をして、訪問し、

これとこの資料を渡して上司に話をして役に立つ情報を送る・・・・

とかこういうことなんだな。

そして、もしそれが実行できなかったとしたら

その原因をきちんと事実認識することが必要だ。

ミスの原因を客観的に分析して事実を確定することが大事だっていうことだね。

話を戻し、ユニチャームはこのSAPSを取り入れたと当初は

売上が激減したらしい。

でも・・・・二神社長はどう判断し、どう乗り越えたのか。

それはまた次に書きます。

いやぁ吉田繁治さん凄いな。

大変参考になり、この方法はかなり参考になる。

これには、日々の行動計画を把握することと

それを必ず実行させる力が必要だね。

中村さん、分かります??

売上計画を立てるのはだから難しい。

だから、2カ月前に毎週火曜に情報発信をするということを

行動計画として落とし込んだのです。

まぁ、彼の見解を明日聞けるので楽しみです。


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